医药商业动销的十字真经！

来源：网络       点击量：8011      时间：2020-06-02

前言：如果你的产品是“4+7”，或者是别的什么目录用药，你抓好终端点击率，商业送货就完了；如果你的产品啥目录也不是，属于“非目录药非两票制销售”，那么，商业的动销就会左右你产品的销量变化！那么，问题来了：我怎么样才能做好商业的动销？笔者给出答案，商业动销，主要是这十个字……

商研

就是商业研究。

要点：主要包括三大研究：商业的概况研究、商业的主营模式研究和商业竞争研究。通过商业概况研究，可以找到商业的核心市场；通过商业模式研究，可以找到商业的立足点；通过商业竞争研究，可以找到增量的发力点。

原因：知己知彼，才能百战百胜，同样是做商业，有的风生水起，有的要死不活，稍加分析，就知道对商业的优势、核心市场、核心产品、核心厂家情况不清楚，只能是“看天吃饭”的自然销售。

商进

就是进入商业。

要点：进入商业，进就得了呗！其实不然，同样是进入商业，有的是“拎包客”式的进入，有的却是仪式感满满，折腾得业内都知道了。进入商业之前要做好三门功课：1、按照选择标准进行筛选；2、我们进入这家商业的优势和劣势是什么，该如何应对；3、进入商业之后，我们的目标、开发节奏和开发周期要先想明白，然后再进入。

原因：进入商业很简单，但是能进入商业的战略合作或者是商业首推就很麻烦了，至少是带着“成为战略合作的商业首推”为导向进入，在医药市场风云变幻的时刻，你才有未来！

商宣

就是商业宣传。

要点：商业宣传的重点是产品的宣传，商业的产品宣传，主要包括：1、商业院内的宣传；2、商业大厅的宣传；3、商业相关人员办公室的宣传；4、抢占商业公司的会议室，找到了宣传的战场，然后是内容的一致性和延续性，才能给人连续的记忆。

原因：哪个商业没有个几千个产品，能够在商业看得到的产品少之又少，为什么？不重视商业的宣传，要知道大多数商业都是各种人员汇聚的地方，还有很多上门采购的各种终端。

商教

就是对商业的教育。

要点：商业的教育从内容上分为：理念教育、模式教育和产品教育；从教育的级别上分为：上层教育、中层教育和基层教育，上层主要是商业决策者的理念沟通；中层教育主要是总监和部门经理的模式沟通；基层教育就是常常说的“三员教育”（业务人员、开票人员、送货人员），这是渠道动销的基本功。

原因：商业的高层不懂你的企业价值观念和操作；商业管理者不懂你的企业模式和运营特点；商业基层不懂你的产品，你的产品怎么会被商业推荐和销售？

商促

围绕商业进行促销。

要点：商业促销，就是渠道促销的主要路径，通常包括3个方面：1、买赠，买多少送什么，可以是礼物，也可以是别的什么；2、积分，累积到一定程度，兑换奖励；3、买返，销量达到多少，按阶梯奖励。

原因：商业促销的目的：1、压货，占据商业仓库，打击竞争；2、出于商业宣传需要，通过促销实现。但是商业促销的资源总归有限，因而要与时俱进的推陈出新。

结束语：商业动销是体系建设，商业促销是促进销售的手段，动销包含促销，但是促销可以提现动销的成果，二者相辅相成。十字真言：商研是基础，商进是开始，商宣是手段，商教是路径，商促是引擎，依照以上十字真言搭建商业体系，商务操作必将受益无穷！