医药代表拜访医生，这13件事一定要避免！

来源：医药代表       点击量：8043      时间：2020-05-20

日常拜访中要避免的那些事儿：

1. 准备不足

访前计划的重要性大部分小伙伴们都知道，但是真正落实的较少，在拜访之前，如果没有对上一次拜访做回顾，以及对搜集的信息及承诺代办事项进行处理，或者没有对本次拜访精心进行拜访过程的组织及演练，在这种情况下，医药代表贸然拜访，不但可能出现错误的信息传递，也会引起客户的反感，造成信任度的下降。

2. 忽略客户的肢体语言

很多新人只想着自己要传递什么信息，自己要达到什么目的，虽然也在仔细聆听客户的讲话，但经常会忽略客户的肢体语言，也就不能很好的理解客户潜在传递的非语言暗示。

忽略了这点的代表，不但了解不到客户何时对产品产生兴趣，何时有缔结信号，甚至连客户的负面信息也觉察不出，比如当客户打哈欠，伸懒腰时仍在喋喋不休介绍产品，而不能及时递上关怀的话语，直至客户起身做出送客的姿势，仍然坐着只顾谈产品……

这样的代表不是一个好的沟通者，很难和客户深入交往下去。

3. 传递信息给错误的对象

大咪此前说过，以客户为中心建立客情关系，需要遵循 5R 原则，在正确的时间，传递正确的信息给正确的人，非常重要，如果传递的信息不相关，客户就不感兴趣，比如讲呼吸科的治疗给肿瘤科的医生，客户可能不感兴趣，说句不好听的，有点鸡同鸭讲的感觉。

有的信息甚至可能会让客户产生反感，比如不同的学术见解，举个容易理解的例子，如果一个客户在朋友圈老提国产手机品牌好，你就不要给他讲苹果明天又开新品发布会啦之类的，这样的效果就相当于你去肯德基面试，老板让你唱首歌，你却来个“更多美味更多欢笑，尽在金拱门。”

4. 废话太多，忘了主题

这种情况多见于没有经过正规培训的老代表，因为和客户很熟，所以在客户闲聊起来没完没了，反而忘了要传递的产品信息，或者说的很少。

这种情况很难转变客户的观念，也就造成了业绩瓶颈，关系不错，就是不处方。

5. 不懂得何时回归主题

有的代表也知道要回归主题，明白闲聊是为了暖场，为了让客户放松，为了了解更多客户信息，但是，他不了解何时该转向向客户传递产品信息。

多拜访吧，慢慢就能对这个驾轻就熟了。

6. 短拜访时传递太多信息

大咪在之前《医药代表拜访的8个小提示》提过，要分清长拜访和短拜访，如果你要传递一个重要的产品信息，尽量选择长拜访，提前约好客户时间。

随着客户的时间越来越紧张，更要规划好长拜访的日程和进度，实在不行，可以利用会议陪同等不同场景主动营造长拜访时间。

7. 视觉辅助材料不熟

一些医药代表对于 DA 等视觉辅助材料不熟悉，当提到一个信息时，翻来覆去的查找，甚至最后还找不到，这样就容易让客户失去注意力和兴趣，自然对你以后同样的信息传递行为失去耐心。

8. 不做跟进

很多医药代表认为“拜访”行为从走出医生的办公室就结束了，长出了一口气，实际上是错误的认识，面对面拜访仅仅是一个开始，接下来重要的是对拜访中提到的问题进行跟进，询问患者的治疗方案进展等等。

医生每天要接待很多代表，你的信息即使拜访时感觉良好，实际在他脑海中保留时间极短，所以需要你的进一步跟进。

更重要的是，接纳信息是一方面，行动才是更重要的，就像邂逅一位美女，交谈甚欢，如果没有进一步的行动，那也是扯淡。

9. 不会恰当的时机告辞

也有些代表不懂得恰当时机告辞，遇到正好空闲且倾诉欲强的客户，一上午可能就在这里耽搁过去了，耽误了更多拜访，甚至其他更重要的客户或行程安排。

当然，也有的是像前面不懂得客户肢体语言的代表那样，造成客户的反感，本来客户挺忙的，也没谈话兴趣了，你还在没话找话，或者喋喋不休的谈产品。

10. 单向传递信息

这点很好理解，造成这种情况的原因一种情况是新手，不懂得聆听，另外一种是把客户当做冰冷的道具，而忽略了他是有感情的人，所以只是自顾自的“演讲式”介绍，而忽略了客户的感受，很容易让客户对你失去兴趣，毕竟客户都很忙。

11. 以为客户啥都懂

有时候我们把客户看的过高，以为他们对疾病背景，药物信息都很明白，所以很少去介绍产品，实际上，每个客户的知识体系不同，不了解的地方太多了。

所以，别高估客户，多问问题，在问问题的过程中，也就了解了他们所欠缺的知识和需要的信息，也就是你的机会所在。

12. 人际交往礼仪有瑕疵

很多代表有些言行举止的小毛病，已经形成习惯了，自己一般不能发觉，需要主管协访时才能发现，还有的是信息传递方面的，比如介绍 DA 时不拿笔指着等等，总之，都是能够影响客户注意力和感受的细节。

13. 拜访时不介绍全名

不要以为医生和你打个招呼就和你很熟了，记得你是谁或者你代表哪家公司。只要有机会，务必给医生你的全名，你所代表的公司，产品名称及其用途。

简而言之，任何时候，都最好从头开始。