八个有助于成交的销售要领

来源：销售兵法       点击量：8873      时间：2020-04-03

第一要领：将最重要的卖点放前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应，虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

第二要领：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像，不过第一条是开端，这一条才是维系客户的根本，任何成交的前提条件都是信任。

第三要领：认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通，先问明白客户想要什么，有的放矢，节省你的口舌，也不会让他人反感，说不定还能赢得善于思考的好印象。

第四要领：见什么人说什么话

尽管都是买东西，但客户的动机和关注点是不同的，比如买房子，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。

话术并无定势，第四要领承接第三条，搞明白需求后，有针对性的讲。

第五要领：信任自己的房子

每个产品都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的东西。你不信任自己的东西，你的底气就不足，客户就会察觉。把产品当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的销售技巧。

自信的最高境界是自我催眠，如果你对产品本身拥有极大的热情并释放出来，一定程度上是会影响到客户的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作为销售对自己的产品都没信心，你还说这产品好，谁信？

第六要领：学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍产品，什么功能怎么使用等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的体验的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

最好锻炼下语言功底，不要让客户看到的只是现在，想要吸引客户，你需要更多的想象力和语言。

第七要领：善用数字

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将产品的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的产品，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条销售技巧并不矛盾。

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西，简单、直接、有效，还能有效的呼应第二要领。

第八要领：结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长，近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使近期信息在短时记忆中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要让客户记得的东西留在结尾，效果自不必说。