如何开好一场科室会？
来源：中国医药联盟 点击量：3853 时间：2019-09-09
第一阶段
预约科会（科会前3-15天）
■ 科室会约定的时机
产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。
客户有疑问，影响药品的正常使用
医生的疑问颇多，并且集中于某一类问题
代表无法进行有效拜访。级别不对称说不上话或者范围太广无法短时间内覆盖到。
有新的产品卖点传达给客户
竞品的学术力度加强
■问题搜集
拜访科室主任和学科带头人
搜集医生日常遇到的问题详情，并把这些问题作为此次科会的重点。
■演讲人确定
演讲人可以是代表/专员/主管/市场部同事/外请专家
■常见拒绝理由
医院里不准开推广会
最近太忙了，以后再说吧
你的产品大家都很熟悉了，不用讲了
■主任拒绝科会的真正原因
就像在医药培训圈培训时老师说的那样
主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可
继续1对1拜访，加深关系
主任反应性、习惯性拒绝，
■常见拒绝处理
多申请几次
加强和主任个人间的关系
强调科会时间比较短不会影响到医生工作：
“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”
如实在不行，就抛出科室吃饭利益：
“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下”
■科室会的地点
院内
早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时
院外
酒店包房、餐厅包间
■主任可能提出的附加条件
科室工作午餐？
人均10-15元/人
带护士？
每个人的科会礼品？
人均10-50元/人
科室聚餐？
人均30-50元/人
个人费用报销？
第二阶段
科室会前准备（2-7天）
■内容准备
根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容
准备个性化会议设计（如有奖问答）
内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）
个性化信息的反复练习
■会议资料准备
设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布
会议资料准备：产品资料、笔和本子
会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）
科会礼品准备
(必要时)会场小礼品的费用
签到表
预算费用（多带2倍）
■实战准备
会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角
光线控制
笔记本摆放位置、横幅挂法、空调
质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式
如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主。
提前5天
订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）
■客户准备
和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及
请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题
提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题
第三阶段
科室会前期（开会前1天到开会）
■提前一天与主任再次确认时间
■医院内开会
提早到会场
准备会场
和主任联系相关事宜
■饭店开科会
会议前一天与饭店再次电话确认
会前4小时
和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息
个人准备
准备资料和设备
提早到会场
准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整
会前2小时
电话邀请主任、未到医生
控制上菜
接待目标医生
医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里
与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP
和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题
到会人数
不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。
主任宣布本次主题，开始讲课
第四阶段
演讲程序
开场白:
自我介绍, 感谢主任,
讲本次演讲主题
主题:10-15分
组织提问和讨论
感谢医生提问,
缓冲确认医生的问题,
回答,
问是否满意
要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论
要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来
先让比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛
让重要的主任先发言，对其尊重
尽量让医生多说
需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答
结束语
成交,
确认医生的下一步行动
第五阶段
吃饭-活动结束
吃饭开始
在吃饭中间,
照顾每一个医生,
不要冷落任何一个客户
代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获
吃饭结束,
欢送客户
确认重要主任是否需要送回家
收拾好我们的东西准备下次会议
结帐：保留好发票，准备报帐
第六阶段
会后总结和跟进
■会后总结
最好当时就总结，记忆犹新
总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感
分析不足，下次提高
■会后跟进
会后3天之内代表去回访目标医生
动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变
拜访未参会医生，了解原因并推送科会内容，沟通问题
解决会议中遗留的问题
顺利过渡至拜访常态化
写会议报告
什么，没写过？
那你找医药培训圈的小助理聊聊吧
一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。
