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带量采购落地,医药代表何去何从

来源:赛柏蓝       点击量:254      时间:2019-01-29

国家实施“4+7”带量采购政策以后,各级地方政府也出台相应文件以保证4+7顺利执行。


前些日大连成为第一个出台“4+7”配套政策的城市,要求医院不得以费用总额、“药占比”、医院基本用药品种数量、药事委员会评审以及药品经营企业开户为由,影响中选药品的供应与合理使用。


很多人都以为带量采购品种不占药占比了,其实这是个误会,不得以占药占比为由影响使用,而不是药占比。


换句话说,药占比是要占的,药你也还是要用的,至于怎么平衡这个药占比,这就要看医生的智慧了。

Joe哥所在的城市听说3月份就要开始实施带量采购了,每个月必须完成带量采购品种的销量,同时也限定了进口品种的量。


什么意思呢?


就是假设说A品种在该院一个月销量10000盒,根据近日国家公布的最新带量采购政策,带量采购品种要占市场的60%-70%,那么带量采购的品种在6000-7000盒,那么A品种就还剩3000-4000盒的空间给非带量采购的品种。


也就是说临床想用进口品种是有固定数量的,所以这3000-4000盒谁先用谁先得,之后用完这个额度再来患者只能说抱歉了,要么你下月初来,要么用国产,院内是无法开出来了!


其实造成这种局面的原因无非是数量有限,引起抢购。临床医生都会在月初给自己的患者开进口药,因为一旦晚了,你的患者连用的机会都没有。


所以未来可能会出现这种情况,每次月初进口药销量就会像井喷一样,快速爆发。然后突然断崖式下跌,归于平静。


那广大的医药代表们,该如何应对呢?


首先,这种情况对代表来说很影响工作的积极性。


由于超出额度以后,无论你怎么努力,临床销量也不会有起色的,付出努力得不到回报,代表的工作积极性自然而然就降低不少。


但在月初时,各个非中标企业为了多抢占额度,会使尽浑身解数,恨不得长在科室里,届时面临的竞争一定会很惨烈,然后额度用完后,大家一起放假去喝茶。


其次,各个非中标企业也一定会开发其他渠道,比如院外销售。


八仙过海,各显神通。上有政策,下有对策。


既然院内无法销售,总不能不让患者用药吧,患者也有选择药品的权利。所以“4+7”以后院外药房肯定会火爆起来,将会有很多品种院内院外同时销售,这样既满足了临床需要,又能最大程度的抵消政策带来的影响。


同时,Joe哥还有一个大胆的推测,带量采购有可能会加深医患矛盾。


普通的患者并不了解医疗行业政策,在政策实施的初期,当患者想买非中标品种,但医生无法给处方时,患者是否能理解医生的苦衷。毕竟这个政策患者能了解的不会有太多人。


会不会让患者产生这样的误会,医生不给我开我需要的药,非要给我开另一种,他中间一定有事,拿好处了!


Joe哥这并不是无端猜测,因为这么多年在医院这种事真的见多了。


见过最离谱的是一个患者跑到肾内门诊要看糖尿病,而且没挂号。医生不给看给医生一顿骂,医生自己都气笑了。


所以本来医患关系现在这个时期就比较紧张,如果患者想要的药品医生不能处方,很有可能成为医患矛盾加深的导火索。


那么,医药代表未来要可能要面临哪些情况?


作为医药代表,未来面临的形式是复杂而且严峻的。游戏规则已然发生了改变,我们的策略也要发生变化。


在市场容量有限,竞争对手巨多的领域。我们需要更加具化患者画像以及精确的市场定位,并准确的传递给临床医生。


同时需要作出和其他产品的区隔,虽然是同类产品,但我们在治疗某类患者方面,我们的数据更优秀,疗效更确切,而其他产品在这类患者的治疗上是无法与我们比拟的。


市场定位和患者画像明确以后,需要通过密集的学术会议来给客户灌输观念,让客户接受我们的学术观念。


这里就不要等市场部和医学部配合你的政策了,他们的策略有时都是延后的,销售首先要自己动起来,再把临床信息反馈给这两个部门。


在一线,要敢求变,变化如此剧烈的大环境,如果改变慢了,很容易就翻车的。


所以主动求变,改变策略和以往的工作模式,精确自己的定位,不要做大而全了,少即是多!

 
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