利弊解析| 盘点医药销售五大模式

来源：医药CSO联盟       点击量：3673      时间：2018-06-19

医药企业通常要考虑自己的销售模式，销售模式的选择对企业发展非常重要，今天介绍一下医药销售的5大模式。

直销业务模式

药品由上游供应商(既包括医药工业企业,也包括医药商业企业)供应至直销商,然 后由直销商供应至医院或药店等终端。药品流通过程表现为经过药品直销商直接配送至药品零售终端,亦被称为直接配送模式。

模式特点:毛利率水平较高;终端掌控能力强,对医药工 业企业的价格谈判能力强,争取医药工业企业配送权占优势。

未来发展趋势:各省已在招标采购中进行了大量的渠道管 理探索,并明确提出了“两票制”的管理概念,渠道扁平化已经成为中国医药商 业最重要的发展趋势之一。在中央精神的指导下,未来医药商业的主模式为一级 渠道模式,即直销业务模式。

调拨业务模式

又称为分销业务模式,主要指医药 商业企业将自己采购的医药产品销售给另外一个医药商业企业而非终端使用客 户的商业模式。

模式特点:可以进行较大范围的市场覆盖;因避免了终端资金占压问题,资金周转速度较快,坏账风险较低;因不进行大量的终端开发,渠道建设成本较低且速度快。

未来发展趋势:毛利率水平持续下降;随着省统一招标采 购制度的实施,此种商业模式将成为非主流商业模式。

快批业务模式

快批业务模式是针对城乡交界地区和农村市场等基础医疗市场进行销售的一种业务模式,主要表现为该医药商业企业大批量的向医药工 业企业进货,同时低差价快速分销至小批发商业企业、基础医疗单位、零售药店 等,实现资金的高速周转。

模式特点:销售形式灵活,网络建设成本低;药品价格具 备较强的竞争优势;资金周转较快。

未来发展趋势:随着国家对医药商业的规范管理和基础医 疗市场的公益化回归,此种商业模式将成为非主流商业模式。

代理业务模式

中国医药代理商业模式是最复杂的商业模式,其复杂性表现为既有如进口产品总代理模式,也有表现为居间人、法人实体代理公 司、法人实体代理配送混合业务公司等模式。

模式特点:地缘优势突出;产品进入终端速度快,终端掌 控能力强;医药工业营销成本低,利润率较高。

未来发展趋势:随着招标采购制度的实施,中国医药商业 代理模式将发生深刻的变革,但代理制仍将在一定时间内存在。

第三方物流业务模式

该模式指药品生产或经营企业为降低运营 成本,把原属于自己处理的物流活动,以合同方式委托给具有第三方物流资质的 医药商业企业,同时通过信息系统与物流企业保持密切联系,以达到对物流全程 管理、控制的一种物流运作管理方式。

模式特点:专业化、规模化经营;物流成本低。

未来发展趋势:未来将成为中国大、中型医药商业 企业发展的模式之一。