为什么医生不多处方我的产品呢？

来源：信息员       点击量：3447      时间：2017-09-26

我知道医生本来可以更多处方我的产品，但实际上他们却很少开，还总是说一直开。是他们在对我撒谎吗？

你需要理解你客户的心态，

大多数医生是不会撒谎的。

大多数医生这么说，

是因为他们真的相信他们处方了很多药品，

尤其是在那些他们认为合适的患者身上，

所以在他们脑海里，

他们的确处方了很多你的产品。

对于你的挑战是，

要找到医生在哪些患者身上使用了你的产品

以及为什么在这些患者身上处方你的产品。

然后要帮助医生发现，

还有哪些患者也可以使用你的产品，

并且要提供证据鼓励他们尝试。

做这件事有一个小窍门，

就是找到医生在使用竞争产品中

可能遇到的问题，

然后向他展示你的产品

在这一问题上的解决方案。

在我管辖区域里有很多这样的医生，他们常常平等地将处方分给了我和我的两个竞争对手。可我的产品明显优于对手，为什么医生不多处方我的产品呢？  

最常见原因是

他们没有看到产品间的任何差异，

或在他们眼里

这种差异太小以至于可以忽略。

如果你的产品的确更好的话，

你需要用临床资料来说服医生。

你必须找到你产品的独特利益点，

并且你的产品能够解决医生

在使用竞争产品中可能遇到的问题，

用临床研究文献向医生证明这些，

医生就可能会更多地处方你的产品。

我受到的挫折是,我在与医生沟通时，总是不能了解他们的真实想法，我用了一些探询的技巧，可他们不愿回答我的问题。我怎样才能与这些医生沟通好呢?

你可能应该调整问问题的方式。

如果你经常问的问题是：

“医生，

你见过这样的病人或那样的病人吗”、

“给这些病人处方的时候

您注意到某某问题了吗”，

就很容易让医生对你不予理睬，

因为医生在自己(关注医药培训圈)的专业领域是非常自信的，

这么提问会让医生觉得你正在指控他们有问题，

在质疑他们没有用正确的方法去治疗病人。

而且当你询问这些设定的问题时，

医生会知道无论他们说什么，

你都会说你有一个更好的方法，

你的产品比其他产品更好。

遇到这样的情况，

最好是将提问的方向

转移到“其他人”身上。

如：

“医生，当这种类型的患者

碰到这样或那样的情况，

你知道有些人会用什么方法吗？”

这种问法不会让医生感到

他必须马上解决问题，

但可以让他们意识到问题的存在，

而且意识到你也许有解决问题的答案。

一些医生使用我的样品，但又不处方我的产品或处方得很少，我不知道他们是怎么想的？我应该做什么？（关注医药培训圈）在一些病例中，医生会将一些样品赠送给比较贫困的患者使用，希望他们完成整个治疗。但还有一些医生会给患者各种不同的样品，看看患者更愿意使用哪种产品。

很多情况下，

医生会将样品赠送那些对其他产品无效的患者，

来了解你产品的实际功效是否真的更好。

但有时有些样品对这些类型的病人也未必有效。

在所有这些情况下，

如果医生没有观察到你产品的价值，

你就难以改变他的处方习惯。

所以你必须清楚地告诉医生

这些样品对哪种类型的病人更有效，

让他在实践中感受到不同的效果，

这样医生才可能改变

他们原来的用药习惯，

处方你的产品，预防疾病。