拒绝被淘汰，怎么做专业合规销售

来源：信息员       点击量：3502      时间：2017-06-26

合规这个词这几年出现的频率和国家政策的陆续颁布是成正比的，制药企业都感到业务开展难度越来越大，竞争日益激烈。

不合规的行为有哪些？

不合规，分广义和狭义。广义的不合规，违反了规定、公司政策流程、外部监管法律法规，或者行业标准。狭义的不合规，就是费用造假、票据造假等。

而且大多数销售都会或多或少触犯合规的红线，做一些不合规的事情。比如压货、窜货、做假活动转化费用、假销量和流向。具体不合规行为如下：

窜货：对一些代理制企业来说，可以完成短期任务，但对企业良性发展来说，是毒瘤，必须切除。这样做，只能让销售代表更懒惰、随时可能触犯法律的底线。

假活动、假费用：明明带客户出去玩了一圈，票据是咨询费、试验费等，监管越来越严格，一旦出事，代表首当其冲。假票，替换票，换取个人利益的事情，是企业最不能容忍的，一旦数额超过规定，在行业内部会彻底臭掉。

假销量和假流向：商业调拨编成纯销、医院的货编成零售的、随意编造流向，谎报完成任务。

吃空饷：明明只有5个代表，编出10个，领10人的工资和奖金，这种人，可以直接干掉，让其无法在医药圈生存。

重复支出费用：明明只做了一件事情从好几个部分换不同的内容和名字，骗取公司资金。对于这种人，扣除奖金是太仁慈，人品严重有问题。

随意夸大支出：招投标、医保支出花了2万，报10万，用假票骗取公司资金。逮住一个干掉一个，难道要留着过年？

压货：压货大多数情况下，属于无奈之举，但不能太过分，压的过多，消化库存就够自己受的，如果遇到人品不好的，压货压一年的，领了奖金辞职了，继任的同事，只能白干一年，后患无穷。

怎么做才是合规？

端正态度：先从提高自身专业素质和专业化推广能力入手，提高医学、药学的专业素养，在和客户交流时，提供有用的依据和话术，最起码有共同话题。

改变思想：不再依赖传统的销售模式，解放思想，多学习新模式、新政策，了解国家政策走向，不断升级认知水平和格局。

计划管理：制定详细的个人销售计划，从季度逐渐分解到每周，制定详细的执行计划和事务管理时间内推进表，监督自己执行，在月度销售会议上当众宣布自己的计划。最好自我发誓，完不成惩罚自己。

不断总结：所有的优秀代表都有个特点，喜欢不断归纳总结，逐渐形成了自己的风格和思维体系，周总结、月总结到年度总结，不断发现问题，解决问题。

重视目标：目标一旦确认，不要随意改变，可分为提升目标、销量目标、个人成长目标等，逐个实现，从易到难，所有的行动都只为目标服务。

勤奋踏实：无法完成任务和自我提升的勤奋都是自我表演，感动自己，刺激观众，毫无实际价值！做好客情、强迫自己动起来。

其中改变思想是第一步，科学统筹和自我管理，做不到就惩罚自己是第二步。医药合规时代，迟早要淘汰哪些不合规的公司和销售代表。

勤奋、专业、客情良好稳定、产品质量硬、合规销售会走的更高更远。

我们正处在一个从疯狂的野蛮生长到合规理性过度的年代，中国医药营销30年培育了我们逐渐强大的制药产业，同时也造就了无数的医药销售精英。我们知道，制药产业是在政府严控之下的市场经济下发展的，企业合规，医药代表合规，那是必然的，早领悟早行动，你就在战略上胜利了！