销售人员对应收账款的管理

来源：信息员       点击量：3138      时间：2017-06-01

销售人员对应收账款的管理

销售就是把货卖出去，把钱收回来。我相信这个简单的道理，我们做医药终端销售的人员也明白这个道理，但是为什么我们经常出现了，货卖出去了，款却没有收回来。对于业务员来说，只有拿到了回款，我们才能拿到提成，对于公司来说，只有拿到了回款才回笼了资金，使自己的自己周转率提升，不被占用。刚好鄢老师毕业于财务管理专业，又从事医药销售工作，正好，跟大家来谈谈应收账款的管理实务。

我们为什么要做应收账款的管理

应收账款产生的原因是，我们的市场销售人员，为了在激烈的销售竞争中，获得竞争的优势，甚至可以说“和大家站在同一起跑线上”，因为现在医药行业的赊销太严重，大家为了提高铺货率，为了让自己的产品能够快速跟消费者见面产生销售而大量的铺货，结果却是，货铺了，产品却动销不理想，终端不愿意结款，就造成了应收账款。

1.资金是有成本的。我们在赊销的过程中，使企业的资金被占用，如果你是底价大包的，就是你的资金被占用。首先，融资是有成本的，不管你是企业还是做底价大包的，不管你通过什么渠道融资，都是要支付利息的，但是你的客户占用你的资金去没有给你付利息。可能有人说，鄢老师，我没有融资，我用的是自我存款，那么，你也是有成本的，叫“机会成本”，说简单点，你的这笔钱如果存银行或者余额宝等等，是不是都会有利息收入产生，你都是在赚钱，但是，你压货在终端，货款没有收回来，就丧失了机会成本。所以，我们要加强应收账款的管理，让钱的周转率上来，更好的服务自己的销售。

2.容易出现呆死帐。如果应收账款拖得时间太长，容易造成呆死帐。

首先，在应收账款的催收方面，有这样一个规律：英国专家波特。爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是100%，在100天之内收回的可能性接近80%，在180天内收回的可能性是50%，超过十二个月，收回的可能性是20%.另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下13.6%。（这段话来源于鄢老师的大学教材）因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。

另外就是做医药销售的业务员流失率比较高，在业务交接的过程中，经常会出现客户的应收账款的票据丢失，客户在交接中流失等等，导致应收账款无法催回。

再者，就是在当下大环境下，药店/诊所关门，药店/诊所转让，药店并购都是经常会发生的事情，这样也给我们的应收账款的催回增添了危险因素。

那么，我们如何做好应收账款的管理了？

第一，公司层面要制定相应的应收账款的制度。公司要制定应收账款的标准，根据客户的销量的大小给予信用额度，超过信用额度是绝对不允许再发货的。另外，就是要配套考核制度，在管理中我经常说到，你想要业务员做什么你就考核他什么，你不考核他，靠他自觉，是很难做好你想要的事情的。所以，应收账款的催收也要和业务员的绩效挂钩，比如，45天以内收回，没有任何措施。60天以内催回，按N%罚款，90天按n%罚款，当和业务员的经济利益挂钩的时候，他才更把这件事放心上。

第二，销售经理要及时给予业务员催收客户的名单。我们业务员经常都是在终端埋头苦干，很少去手机相关的信息，容易就忽视掉了很多客户。我们的销售经理要时常，至少一个月要有一次把应收账款的名单按所属的业务员列出来，给我们的销售业务员，这样便于业务员目标明确，精准催收。对于连锁药店，按季度要给客户发对账函，及时核对货款信息。甚至有必要把催款纳入绩效考核的一部分。

第三，我们的业务员如何进货的催收

记住一点，只要你好意思不要，客户就好意思不给！客户经常利用你不好意思跟他要钱，怕得罪他这种心理恶意托你的货款。在谈到催款技巧之前，我要说的是催款用的所有凭证要不存好，没有凭证啥钱也结不了，要是你细心点，可以专门在自己的工作笔记中弄一页账款回收的记录表。

1.保持拜访率。千万不要每次到店里不是收钱就是压货，这样客户就很反感你。最典型的一类收不回来钱的人就是这样了，老板跟你说，小鄢啊，刚**厂家把钱拿走了，你的钱也不多，下回再给你吧。这一类，就是典型的客情关系不好。

2.要上门催收。不要觉得不好意思，通过发个微信或者短信之类的，结果客户借没有看到的理由推辞。业务员要把这件事情放心上，好多人就开个口，客户给就给了，不给就撤了。然后就更不敢催收了，客户偷笑了。

3.按规矩办事。有的时候结不回来钱，很多就是因为我们的业务员“不守规矩”。一是，在业务谈判时，为了所谓的谈判顺利一些而不提回款的时间和形式，估计规避这个问题不谈，结果最后收钱的时候收不到。二是不按制定的时间收钱。人家让你6，7号对账，你非要10号来，结果账对不了。人家让你20号送税票，结果你不送，自然就收不到钱。所以，确定好回款时间后，我们就要按客户指定的时间和方式开展工作呢。

4.学会变通。在实战中，应收账款的金额越大，收回的难度就越大。所以，我们在发货的时候，尽量的不要让每张票的金额不要太大，当客户难以一次性付清的时候，我们把大单拆成小单，慢慢收回，细水长流。另外就是有些客户并非是恶意欠款，可能是碰到了难事，这个时候，你给客户一个可以认可的周期，也算是帮客户一把，客户也是会感谢你的。

还有要变通的是预约和突击要结合。有的时候你预约，客户一听说你是来收钱就借口说自己不在店里或者公司，你就真的不去了，结果他是骗你的。多次预约失败后，你就开始突击，碰上就说刚好路过，顺道过来看看，也给客户一个台阶下，不要弄得尴尬，因为你的目的是收钱，不是让客户尴尬。

5.必要的“死缠乱打”。经常客户一说没钱给，我们的业务员就离开了，并且下次就不好意思再开口了。有些客户就是老赖，故意不给，对于这种客户，你就抱着不合作的态度去催收，你想，不对等的生意是长久不了的，今天不爆发矛盾，迟早有一天也是会爆发的。你不妨在药店里多带一段时间，让他也觉得不好意思，平日经常打电话催，不要怕，横竖就是一个不合作而已，这是最坏的结果，但是这个结果你是可以承受的，就不要紧了！

6.没有动销的客户及时结账清货。如果客户真的不愿意卖你的货或者不重视，你的货铺的时间越长带来的麻烦越多，到时候，。款没有收到多少，近效期的产品就够你赔钱的啦！

对于连锁药店出现恶意欠款的：

1.给客户下最后通牒，停止发货。记住钱越多越不好收，难度越大。

2.直接和连锁的高层去沟通，通过谈判让利或者其他方式，获得货款的有限兑付的机会。

3.采取法律措施，发律师函，诉诸人民法院。