医药代表比较困惑的9个问题

来源：信息员       点击量：3044      时间：2017-01-04

不要因为迷茫才提问，提问也未必示弱；不要因为有了答案就回答，回答服务于沟通的目标。问答双方，没有固定的角色。问答是为了沟通的延续和延伸。问答完全可以是一种合谋，让第三方收益的一种表演。

提问一：销售就是各种等待，而等待就是一种煎熬，奈何？ 等待，需要三种元素，一个是无事可做，一个是不确定，再加上一个希望。仍然有事要做，不是等的感觉；一旦确定，也就没有等待；没有希望，也不会等，而且希望越大，越是煎熬。

减缓或者消除这种煎熬，也只有在这三个要素上下功夫。确定性，决定等待的性质，即等待宣判和等待惊喜，那是不一样的感觉。不过真正起着决定性作用的，是把无所作为变得有所准备，不是准备这一次，而是为下一次准备。真正的优势，不要事到临头来不及，而是一种来得及的感觉。

提问二：陌生拜访，怎么做？ 答：消除陌生。

提问的人，显然是会拜访的，只是不会陌生拜访而已。如果追问如何消除陌生，只要问问过去的经历即可，一回生二回熟，似乎不是什么深奥难懂的问题。

提问三：自己做的产品，落标怎么办？ 答：知道中标怎办办吗？

销售人只要会做销售，产品是不用发愁的。中标与否，只是市场准入的问题，那是市场准入而已，市场设定准入规则，不是为了消除产品的存在，而是优化产品的结构。

提问的人再次追问，如果提问的人自己就是老板怎办？老板的主要职责，就是寻找可以准入的产品，而不是挑战规则。

提问四：如何做营销管理？ 答：找到预算。

再问，怎么找到预算？给出投入的理由。可是怎么给出理由？找到投资的机会，那就是找到增长机会，在设定的目标环境中分析客户，分析对手，分析自己，然后拍板。

提问五：见了客户没话说，怎么办？ 答：非要说吗？

这是一种挑战，挑战固有的销售内涵和销售行为。说，才是销售吗？什么是销售？销售是发现对方购买的机会不是吗？销售与买点有关，而不是非说不可，起码不是一开始就要说。

提问六：客户要把业绩分散在很多供应商那里，怎么办？ 答：你同意他的做法吗？

对方有两种答案：同意，或者不同意。对客户的正确态度，永远是接受，但不同意。同意了，也就无法改变，因为人们不能反对自己，不能违心地销售，违心必然无力。可是，不同意又为什么接受呢？接受，才能让自己站在对方的角度去思考。客户的策略显然是“不把鸡蛋放在同一个篮子里”，这样做的基本动力是分散风险。这样做是不是利益的最大化？未必。这也是你可以进一步改变的着力点。

当对方觉得你理解了对方的动机和方法，当对方与你有了共鸣，同时也解除了对方为自己辩解的必要性，相当于解除了对方的防卫力量。这样一来，你的利益最大化策略可能稍微找到一个存在的缝隙，为你进一步扯开一个口子，找到了着力点。

提问七：如何减少焦虑？ 答：增加力量。

对方追问：力量与焦虑的关系是什么？另外，没有力量增加怎办？

焦虑的存在，需要三个条件：对自己负责，对自己有期待，尚未放弃。放弃了，自然没有焦虑；没有期待，也就没有焦虑；对自己不负责，也不必焦虑。所以，这三个条件，都要存在。当自己的相对优势不足的时候，负责就成了奢侈，自然也就减少期望并且濒临放弃的边缘。

提问八：如何追寻自己的内心，同时兼顾现实环境？ 答：先驯服自己的内心。

如果内心像匹野马，这是很难追寻很难遵从的。先决定自己要什么，并给自己充足的理由。挖得越深，目标“存活”的可能性越大。

一旦确定，就要立即建立周遭环境与目标之间的关联。把目标关联到现有的工作，现有的生活，现有的方式，现有的日程安排，关联越多，存活的可能性越大。最终，目标会反哺你的工作，你的生活，你的生命。

目标，是给生命一个主题。

提问九：如何提升业绩？ 答：从哪里提升？

当然是现状。那么业绩的现状是什么？如何描述业绩的现状？从哪些角度？用哪些数字？以什么样的顺序来描述？答案自在其中。

明确描述，先于给出判断；确定方向，先于给出方法。因为判断，先要看见；而看见，才是能力。

为什么要问答？是调整各自的视角，视线和视野。