搞定医生：医药代表五步销售法

来源：信息员       点击量：2990      时间：2016-12-13

医药代表一定要确定：

谁治好了病人——是医生，而不是任何所谓的药物。很多医生极其反感单纯强调药物的功效，药物对医生来说只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、问、切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键

医药销售的根本宗旨

医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。

竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作。

产品

任何我们销售的药物都不是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你的产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美地使用。

五步销售法：

第一步：找对人

（1）潜力，既可能使用我们产品的量。

（2）对我们以及我们产品的接受程度。

（3）对新事物的敏感程度。

（4）竞争性大小，竞争对手对他的重视程度。

第二步：邀约——创造合适交流的氛围

邀约的意义：提高拜访效率，减少拒绝，提高医药代表的自身价值。邀约的办法：充分准备的理由，紧盯自己的目标，拜访前进行预演

邀约的关键：一是玩见解明了；二是要具体；三是要重新定义他的任何问题，把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由。四是一定要约在两周之内；五是练习。

第三步：提问，是贯穿销售过程始终的一个重要技巧。

可以说，销售就是要向客户提出问题。在销售过程的不同阶段，提问的目标也不同：第一步之前的提问，是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息；“五步销售法”的第二步，是为了引起客户的注意，激发他们的想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处，从而答应医药代表的邀约；销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处，在客户*脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像；第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故；第三步，也就是本小节的提问步骤，就是为了很单纯的目标：知道客户使用或不使用你的产品的原因。

第四步：说——提案

1、从结论说起，从一般到具体。 2.阐述对客户的具体利益配合产品的特点。 3.陈述时注意运用停顿。 4.要有所侧重本 5.用词简洁明了

6.要确定你的解说确实已经解决他的问题。

第五步：缔结——获得承诺

拜访客户之前，要先向自己提问：“我对客户的价值何在？”不弄清楚这个问题的答案，绝不推进到下一步。

要能坚定、清楚地回答新客户“什么事”的提问。

客户在能够坐下来和你交谈之前的所有提问，都应该成为你“邀约”的理由。

不管用什么方法或用什么样的口吻，医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两个重要的问题。

假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述两个问题的答案。

在老市场上业绩突破的三个问题：

（1）他们为什么使用你的产品？

（2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？

（3）在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？

有潜力是投入的基本前提；业绩增长是投入的回报；投入多少反映了你计划的质量。