医药行业小包模式详解

来源：信息员       点击量：3277      时间：2016-11-15

鼎臣咨询认为：小包模式并没有统一的概念，一般有四种说法：

第一种是从大包那里获得的二三级大包者叫做小包，这个小包是相对大包而言的。

第二种是负责承包营销环节上某一个或几个关键点，结果导致销售上量，这时或者是A制药企业销售人员、或者是非A制药企业的其他制药企业的人员，或者是其他人员根据个人的资源能力，为A制药企业提供关键点的服务，就叫小包。

第三种是制药企业的营销人员可以承包制药企业的二三线品种的销售，这种小包营销人员不用出费用，而是在完成区域负责的产品销售的前提下，把本制药企业的二三线品种承包，负责制药企业的二三线品种在所在区域的销售，这一点和大包不同，因为销售人员不出任何费用。

第四种是非制药企业的人员，在工作之余小包其他药企的药品在所在区域的销售工作，这也和大包不同，不用出费用，而是协助制药企业把药品在所在区域完成销售，小包人员不接触药品和货款，只负责销售，销售完成后，从小包的制药企业获得佣金或销售提成。

第二种小包详解：

小包可以承包药品进医院的开户工作，比如笔者做药品销售的时候，就请人做过小包，当时开发一家医院立了户并连续销售3个月，我们就支付给帮助开发医院的人几万元的费用，这些帮助我们开发医院的人身份各异：有的是其他制药企业的人，有的是医药商业企业的人，有的是和卫生局或医院领导有关系的人。

小包也可以承包开发新科室的工作，比如A制药企业在一些医院的科室始终打不进去，而有些人比如上述人员和这些很难开发的科室主任有关系，就可以借助他们的关系把药品进入科室，让科室开药，但这种一般有两情况，一种情况是进了科室就支付几千元的费用，一种是从未来一年中的销售额中提取一部分作为提成奖励，以防止科室主任和小包人员作弊。

小包也可以承包到医院查方，有些医院药品销售了，但药房管理人员由于不熟悉或者其他原因，就是不给查方，不查房就不能确定哪些科室哪些医生用了本企业药品多少，后续很多工作难做，于是就请一些人承包查方工作。

小包也可以做区域商业客户开发工作，一些人在某些区域有着良好的医药商业关系，客情较熟，这时请他们帮助开发商业客户可以很快地构建起区域渠道网络。

小包也可以帮助回款，比如在一些医院回款较慢，可以请小包人帮助回款，费用是回款多少按比例支付。

小包也可以做终端铺货，比如确定50家门诊、药店和民营医院，小包人按照协议把A制药企业的一定数量的药品全部铺到这些终端，铺完货后不用负责后面的促销，就可以获得小包佣金。

鼎臣咨询观点：小包是一种非常灵活的补充营销模式，可以充分的领用区域的营销资源为制药企业服务，一般小包可以在制药企业允许并提供费用支持的前提下由区域办事处确定，这样可以有效的拓展市场，完成区域办事处的销售任务。