多名医药代表自述：医生为什么不处方你的产品？

来源：信息员       点击量：2972      时间：2016-08-22

一个医生在坐诊的过程当中，他们的处方行为到底是怎么样子的呢？他们在处方之中会考虑哪些因素？你是怎么做才让医生记住了你的药品的？你知道医生总是不选择你的药品的原因吗？来看看99计划的精英们怎么说？ 

@来源：北京-刘书娟    座右铭：行到水穷处，坐看云起时。 

首先我这边目前工作的重点就是老客户的维护和新科室的开发，老客户维护进展的比较顺利，已从接手时的谷底恢复至中上水平，但是新科室的开发遇到瓶颈，也是目前的一大心病。开展近两个月了，但是仍未有客户处方，下面是自己对于这个进程的一些反思：我觉得客户在处方产品时应该会从一下方面考虑：

Ø  产品的定位（适应症、价格、疗效、相对竞品的优势等）

Ø  代表的为人（诚信、责任心、信任感等）

Ø  政策（产品的政策、产品所附属的学术支持、能提供给客户的更多服务） 

做的工作主要有，坚持早拜访，让客户看到我的勤奋，平时也会帮客户开药、拿快递、打水、送餐后水果或酸牛奶等方面的生活细节上的关心，想办法尽可能多了解些客户家庭、个人信息，偶尔对重点客户会从其家人方面会提前跟领导沟通并做针对性适当投入，当时客户会很开心，表示感谢，但是截至目前仍未启动用药。我觉得原因主要有以下几点： 

Ø  产品方面的疗效并未真正得到客户认可，或者根本客户口头答应并未走心，其实是在敷衍代表。

Ø  投入后跟进不及时（代表内心是想跟客户做朋友，投入时也只是单一表达对客户的关心，并没有当时提出要求，把这次投入作为交易，后续几次投入之后，代表只是诉苦，客户无动于衷，渐渐就习惯只接受，觉得理所当然）

Ø  竞品支持力度大，提供的服务并未吸引到客户。 

个人方面：嘴比较笨，主要在做一些生活的细节，不太会说一些甜言蜜语逗客户开心。这方面的能力需要加强。 

接下来，需重新好好整理下思路，解决内心的疑惑，做下调整，争取早日开发能够启动用药。 

@来源：北京-周欢    座右铭：没有做不成的事，只有做不成事的人 

一次记忆中的拜访 初次看到这个场景时，脑子里就会出现哪一次让我难忘的拜访，在这件事后，我明白了用“心”做事，用“心”待人的重要。记得那时还是六年前我初为医药代表的时候，踏出大学带着想做一番事业的梦想，准备脚踏实地的做一份工作，化学专业的我误打误撞来到这一行，在北京拿着1000块的工资开始了这份我并不熟悉却天生拿手的工作。很多前辈告诉我，我们这一行就是要走“心”，不能假惺惺的奉承，对于问题，不能含糊躲闪。我似乎明白了。

他是中医科病人最多的当红小生，师出名门，脾气自然古怪。因为病人多，所以很忙，日门诊量70左右，按照各种指标他每月应该有300左右的销量，可是现在才70多，我很着急，每次找他，他都会说一样的话“老药了，我知道，有合适的会给你用的，别来了”之类之类的。

我心里明白他在敷衍我。可是对于一个卖了十几年的老药，没有什么学术可讲，我只有一步步的获得他的信任，让他给我时间听下去。周六大家都不去的时候，我去贴心的服务。过年大家都在送礼的时候，我在帮他制作相册台历，每周总会有两天我等他很晚下班。 

如此之后，我终于可以坐下来跟他聊产品了，其实对于我们的药，我们产品的配伍，一个北方的医生根本不清楚，他只是凭着一点记忆对于一个症状在用，当然销量不会很大。增加适应症是我想到的第一个办法，可是却不容易记住，我用了最笨的办法，就是一次又一次的提醒，那些天，我每天上班前见他，没有太多的时间给我，我也不想招他烦，我只有一句话，记得***适应症呦。在21天之后，我见他，他会主动的说出我要说的话。一个月后销量达到200。之后的之后我们成为朋友，他告诉我，初识的时候感觉到我在用‘心’做事，后来觉得相处舒服，后来发现我们的药效果很好，现在的他开始帮助我增加适应症，这些适应症都是说明书上没有的。 

这是一个真实的拜访，至今提醒我做人做事要用“心”。 

@来源：广东-朱轶婷 

为什么是我？ 不管在什么行业，客户为什么选择我这个问题是值得我们深思的？ 

就比如说高血压，医生在治疗的时候为什么选择替米沙坦，不选择氨氯地平，就算同样是替米沙坦，为什么选择了别人家的，而没有选择我们家的，所以我们可以先找到为什么不用的原因再去解决。 

解决这些问题的方法可能就要从更新医生对疾病的治疗方法；对药品的充分了解和认识；对药品的正确使用；客户的客情关系等。这次我重点说一下医生治疗观念的更新。 

医生对新的治疗方法及药物是要经过一个知、信、行的过程，所以我们的推广也要经历这样的过程。 

Ø  知，先让医生知道有了新的治疗观念，有了新的药品。

Ø  信，充分证明药物对疾病治疗的效果、安全性等问题解决医生的犹豫与顾虑。

Ø  行，尝试使用让医生自己总结经验最终形成处方习惯。经历了这个过程我相信就解决了为什么选这种药治疗的问题。 

只有正确的治疗观念的深入，我们才有可能和医生建立长期的合作。 

@来源：贵州-王嗣然    座右铭：传承中华文明服务人类健康 

记得前几年新开发一家县级医院，刚去第一次时接触到一位急诊科的医生，一提起我们的产品，这位医生之前在上级医院进修时就已经了解过，对我们的产品赞赏有加，好吧，我的工作可以事半功倍了！ 

之后的2天，第一次进的50盒药就用没了，接下来的半年时间，这位医生单人月销量最高涨到800多盒。 

有一次盯方，急诊室里挤满了患者，我在医生身后站着看了2个多小时。有患者直接点名要我们产品的，同样也有要竞品的，而医生最感兴趣的是询问患者反馈回来的信息，周围的患者听到这样的反馈是对医生和我们药品的一个最简单有效的宣传。 

其实医生对药品的使用标准向来都很高。对症下药，保证药品安全可靠又有确切的疗效。还要患者的经济能力可以接受，并按疗程服用。同时我们做临床工作需要每天拜访并持之以恒，这样可以给医生安全感，其实就是信任。还有就是一个人的人品，医生对你的感观和评价将直接影响他的处方量。 

我们的工作是一个朝阳产业，不论政策有何改变，我们销售的是药品，而这是一个贩卖幸福的过程，医生处方我们的产品可以治病救人，在我们青春宝贵的年华里可以给芸芸众生带来健康和幸福，我们又何尝不是幸福的呢？ 

坚持我们的工作，相信自己，一滴水可以映射整个乾坤！ 

@来源：深圳-燕红    座右铭：瘦身赚钱成家游天下 

在医改深化改革推进中，不断强调要求医药分家，各自回归到自己最初的本分。医生负责救死扶伤，医药代表负责提供药品使用的规范以及最新的临床研究供医生选择，采购本着患者用药需求筛选优质药品····· 

在这深化改革的道路上，我们都在努力向前。医生处方药品皆是本着救死扶伤的信念，选择最优的方案。那么我们的产品首要的是给到客户安全感，有临床验证、有循证研究、有指南推荐、有专家推荐等等给到客户用药提供依据，可放心处方并可避免让医生陷身于医疗事故纠纷中。 

再次在相似的疗效而多种的竞争产品中如何脱颖而出？ 

那么需要根据患者具体的情况考虑药物的剂型，服药的方法，用法用量，经济有效性，可能出现的不良反应等多方面综合考虑。

临床上可治疗某一适应症的药物多不胜数，我们如何才能用客户在制定最优用药方案的想起我们的产品。 

首先，将我们的用药依据不断给客户传递我们的用药依据，让客户接受我们的产品。再次，强调产品的特性利益与竞品的区隔。 

@来源：沈阳-栾明 

我认为一个医生的处方习惯是一定和代表长期合作的关系，比如说，我现在刚接一个大的医院，一时半会不能改变他们的处方习惯，我只有天天在门诊守着，门诊没有患者の时候我就进去和老师唠两句，问问有没有什么可以帮忙的，当然了也是为了混一个脸熟，长期这样下去让老师先信任你，信任你的人后就能改变处方习惯。这是一个很枯燥的过程，但是如果成了，你的收获也会很多。 

@来源：长沙-侯亚男 

去年接手了**科，其抗生素的市场潜力还是蛮大的。起初我负责的产品用量并不大。坐诊医生共五个，基本上一个医生用5盒左右。在我逐一拜访他们的时候，回馈的是一个问题：好久没有负责该产品的代表去拜访他们了。这说明我的客户是认可我的产品的，如果同类产品效果好，客情也到位，客户选择的一定是竞品，如果我能够把各位医生客情做好，处方量应该是很可观的。 目前客情真正做到位的只有一个客户，只要有合适的患者都会给我处方。而其他四个处方量并不大。由此我也反思了出现该品种业绩不好的原因。在平时拜访的中，我也够勤奋，但工作只在表面，不懂得如何更好的让医生加大处方量，不懂得如何找到客户需求，这也是我在2016年需要突破的地方。